“大数据”时代下私人银行的业务营销

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[warning]客户是私人银行业务发展的核心。如何做好存量客户的维护和提升，潜力客户的发现和挖掘，是私人银行业务核心竞争力提升的关键。依托总、分行各类数据资源平台，尽快搭建私人银行业务“大数据”基础，是加快推进私人银行业务发展，实现客户精准营销的重要路径。[/warning]

（一）以“大数据”为基础实现分层管理

通过构建存量客户图谱和联动目标客户库为基础，搭建客户分层管理机制。 1.行政管理分层。对存量私人银行客户按照总行、分行、支行3个行政管理级别进行分类，其中：总行级为1亿元（含）以上极高净值私人银行客户、分行级为2000万元（含）1亿元超高净值私人银行客户、支行级为2000万元以下私人银行客户。 2.服务维护分层。在行政管理分层基础上，按照“可投资金融资产”、“我行金融资产”、“综合贡献”3个量化指标进行客户贡献度分层；分行私人银行中心财富顾问主要负责总行和分行级客户维护，并重点在全权委托专户、全球资产配置、家族服务、投融资一体等高层级服务上形成品牌；支行财富顾问、网点客户经理主要负责支行级客户的日常营销、维护、服务，并在综合资产配置服务、客户提升、公私联动外拓等业务上形成支撑。 3.专业条线联动。推进私人银行与公司、投行、小企业、银行卡、个金、结算现金、机构、国际等专业条线的横向联动，建立专业联动机制。建立联动营销流程，构建“五个一”公私联动及公私互动模式，建立优质客户资源共享机制。

（二）以“大数据”为基础实施精准营销

1.做好存量数据挖掘。加强存量客户分析、分类整理，通过存量私人银行客户图谱，实施精准营销；通过数据分析，了解私人银行客户的需求偏好、交易习惯、服务特性，形成分析报告，并具有针对性地开展私人银行核心产品、货架式理财、区域之星等配置营销，从而实现存量客户提升、中长期产品配置额和中间业务收入增长； 2.排摸潜在客户人群。依托总行各类数据分析服务平台，通过排摸锁定潜在客户人群，多维度挖掘高端客户数据信息，从而精确定位和筛选重点目标客户，做实做细客户营销工作，根据不同潜在客户群，制定有针对性的营销服务方案，实施精准营销，由支行行长和分管行长、财富顾问、网点客户经理组成营销团队，以同行业、同市场分批分类营销，通过邀请行内外专家解决公司融资、税务、法律、资本运作等问题，力求实现私人银行客户的批量拓展。

（三）以“大数据”为基础完善过程管理

1.规范财富顾问日常工作流程。明确每日、每周、每月财富顾问的规定动作和自选动作；将过程管理的要求纳入财富顾问绩效考评，通过明确日常服务规范，提升财富顾问整体服务水平；各级财富顾问要“一沉到底”，中心负责财富顾问日常业务管理指导，支行（网点）负责财富顾问日常工作纪律及内控管理。 2.建立客户分析回访制度。一是将达标私人银行客户、签约私人银行客户、潜力私人银行客户作为分析对象，根据客户分层服务标准，分行私人银行中心每月牵头召开不少于1次客户分析会。二是按照分层服务原则，落实分层回访机制，回访计划由分、支行共同制定，如服务满意度回访、大额销售回访、非金融服务回访等。 3.构建网点客户识别流程。充分发挥网点私人银行业务发展主战场作用，建立全行统一私人银行客户服务视图。建立厅堂服务流程，明确网点主任、大堂经理、柜员、理财经理等各个岗位的高端客户识别及推荐职责。网点各相关岗位人员应通过融e联实现实时识别信息的记录与传递，被传递对象应一个工作日内跟进并通过融e联记录、回复识别推荐人，形成识别-推荐-签约-跟进流程的闭环。

1.建立财富顾问业绩管理平台。依托大数据平台，建立私人银行财富顾问数据管理平台。其中，依托MOVA、CRM对各层级财富顾问业绩进行直接考核评价，重点围绕私银产品配置、中间业务收入、客户综合贡献等主要经营指标开展考核，并直接反馈至全行人力资源系统，挂钩工资绩效。此外，通过融e联平台，定期对财富顾问业绩进行通报，真实实现对财富顾问精准化、扁平化的考核管理。 2.形成财富顾问业绩分析模型。在对财富顾问进行业绩考评、定期通报的基础上，要通过各类考核数据的采集、定量定性评价，形成私人银行财富顾问的业绩分析模型，从中及时发现财富顾问在客户营销、市场拓展、专业能力、工作效率、业务业绩等方面的特点和缺陷、优势和不足，形成分析结论，以指导财富顾问找准方向，弥补短板，在有效提升自身专业能力素质的同时，更好地服务于私人银行客户。 【<<返回本专题】
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