私人银行的客户争夺战

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[warning]一直被视为财富管理金字塔顶端的私人银行,到如今已经走过第十一个年头。近年来,私人银行成为各家银行最为看重的业务之一。商业银行的私人银行客户门槛有高有低,为了争夺客源,原本的一些“硬杠杠”如今变得“弹性十足”。另外,私人银行这种“高大上”服务的背后,也需要客户经理自己出门跑客户,拓展客源市场。要维护好现有的高净值客户、提升客户的黏度,让客户放心把资产交给银行打理,拼的不全是专业能力,最主要拼的是人品,“人品决定了客户对你的信任程度,而这种信任是私人银行业务拓展的基石”。[/warning]

（一）靠服务突围

不用挤在营业大厅长长的排队大军中,坐在典雅的贵宾理财室里,一边品尝着精致的饮料和茶点,一边享受着彬彬有理的客户经理一对一的专业服务。没错,这就是银行提供的私人银行高端服务。私人银行中心大厅内摆放的沙发茶几,有两人议事的沙发软座,也有可以满足家庭商议的多人座位。另外,还配备了电视机以及自助热饮咖啡和茶水,整体的布局透着精致。再往里走,通常就是风格典雅、各有特色的会客室,专门为宾客打造的。

（二）门槛“弹性十足”

在2012年正式实施的《商业银行理财产品销售管理办法》中,监管部门给私人银行客户下了定义——是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。不过在实际执行中,各家银行的门槛根据各个银行的自身情况有所不同。为了争夺客源,有的银行原本的“硬条件”如今在激烈竞争的局面下却变得“弹性十足”。据了解,大多数银行对私人银行客户销售的产品仍以固定收益类产品为主,也有股权类、另类投资、海外投资、家庭财富保障与传承、融资等服务。目前,私人银行各行业、各年龄层次的客户都有,主要群体还是中小企业主,其余包括一些企业高管、专业投资人士等。

（三）高净值客户享受到的银行服务自然也与普通投资者不同

每个私人银行客户经理对接的客户数量大约为30人到80人。主要根据客户经理的工作年限和个人能力,工作年限长并且有经验的客户经理对接的客户数量相对多一些。而支行网点由于客群量大,每个理财经理管理的客户量较多,少则一、两千人,多则四、五千人。

（四）获客是重中之重

随着利率市场化,各家银行也将目光投向了私人银行这块蛋糕,加大了对于“高净值客户”的争夺。而作为私人银行的一线从业者,客户经理每天都在做些什么?他们如何发展富人客户?一说到私人银行客户经理,可能很多人首先想到的是“高大上”,高大上的职业、高大上的环境和高大上的工作内容。其实不然,他们不仅需要具备扎实的金融专业知识能力,更需具备耐心和吃苦耐劳的精神。在服务模式上,更多的私人银行采取“1+N”或者“1+1+N”服务模式,不论服务模式如何设定,最前面的系数“1”代表的是客户经理,而“N”就是其背后的投资顾问、产品专家、税务法律顾问、跨境投资顾问等相关领域专家,而客户经理是机构与客户之间的桥梁与纽带,所有的服务都需要通过客户经理与团队来共同完成。在私人银行,客户经理要发展和维系一个在该行资产600万以上的客户是需要时间、精力和智力的。私人银行客户获取主要依靠网点和内部提升,我们要去支行找客户,由于支行有稳定的客源,我们会和支行客户经理交流,将部分支行客户往上提升。另外一种方式是通过客户介绍客户,也是获取高端客户的主要经验。由于中高端客户有自己的社交圈子,通过口碑相传,获取的信息更为直接可靠。 【<<返回本专题】
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