中资私人银行境外业务如何？

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[warning]很多中资银行另辟蹊径，脱离传统商业银行体系，先做高端财富管理业务，但是成熟市场早已是杀成一片的红海，加上监管严格，中资私人银行很难真正做大做好。主要原因如下：[/warning] （一）产品、服务内容不如国际成熟同业 因为是起步阶段，通常会选择熟悉的、易上手的、短期内容易出规模的业务先做，比如证券投资、保险、家族信托、移民等；但至于企业并购之类需要高度依赖投行专业的，或者买酒庄城堡之类需要深入社会关系的，相比之下就逊色不少（另外这些业务虽然能支持客户关系，但不直接产生经济利润，不做也是合理）； （二）投资顾问支持和系统支持严重不足，这跟资源投入有关，也是一个长期、系统的大工程； （三）形象不高，很难融入本地高端市场，加上一些中国客户处于财产隔离保密的心态、一些外资机构不负责任的追捧，国内客户资金出海之后，也会首选境外成熟大机构。 但是中资私人银行难道就没有做得好的地方吗？并非如此，有些差异化优势也是非常吸引人的。说一些明显的优势： 1、 门槛：瑞士联合银行集团、瑞士宝盛的门槛高达300~500万美金，中资目前普遍是100~150万美金，并非门槛低客户质量就差，目前国内个人资本项目并未开放，很多富人受制于钱不能完全出来，导致在海外的资金就这么多，但有些投资或产品是只有私人银行客户才能做的，这时候不妨先加入门槛较低的中资私人银行，先把最基本的资产配置、投资交易、保险之类做起来。 2、利润导向：越是外资成熟私人银行，考核时越看重客户创造的回报。所有的服务都是基于利润基础。所以你钱再多，放那不动，或者交易不频繁，不能创造投资收益，就不是银行喜欢的客户。这点上，中资私人银行因为有规模扩张的政治动机，还处于战略投入期，还会做一些赔本赚吆喝、为客户谋福利的事情，比如降低交易佣金比例、比如不会让客户频繁做交易，比较适合稳健的、倾向做长期资产配置的客户。当然，现在已经开始从资产管理规模导向转向越来越看重收益的趋势，但好歹还有这么个窗口期。 3、文化：外资银行要做深中国市场，并不是简单聘请一些中国的客户经理就能解决，越是优质的私人银行客户，越注重精神上的交流和文化上的互通，所以外资机构在中国客户身上融入的难度，要远高于中资机构融入海外市场的难度。举个最直观的例子，中资私人银行熟悉中国改革开放三十年进程，不需要客户过多解释“红帽子企业”、“挂靠协议”、“承包合同”之类的名词，也能理解为什么有些人通过倒卖国库券、熬夜排队打新股、炒房成为了千万、亿万富翁，同样的故事，客户得向外资机构反复解释沟通，否则甚至可能无法顺利完成开户。   4、融资：一是加杠杆投资，海外资金成本低，资产组合质押或伦巴第贷款都是海外私行的必备项目，中资和外资其实都有，贷款利率其实都差不多，遇上好客户让几个点，上面提到的借贷利率优势就出来了；二是内保外贷，这是中资银行人无我有的最大优势，建行的私享联联、中行的财融通，客户在国内做定期存款质押，海外这边贷款做投资或移民，客户既能获取境内外利差，也可以达到投资移民的目的；三是公司业务，虽然并购之类的投行业务不擅长，但企业对公结算、贸易融资、对公授信，都是海外中资机构的老本行，也是巨大优势所在 。 【<<返回本专题】
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