私人银行业务发展中存在哪些经营模式问题？

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[warning]尽管我国的私人银行业务发展速度较快，但与境外成熟的私人银行相比，在业务模式、组织模式和盈利模式方面存在较大的差异，仍处于由初级阶段向成熟阶段发展的时期。[/warning]

（一）业务模式

我国商业银行私人银行业务的发展初衷是为了满足高端客户的理财服务需求。从现状来看，多数银行的私人银行业务定位于零售银行业务的高端理财业务，主要通过专属产品来满足高端客户的理财需求，由此导致私人银行盈利模式比较单一。随着高端客户财富管理意识的成熟以及市场竞争的加剧，私人银行业务较为单一的产品服务已经捉襟见肘。顺应客户财富管理需求，构建多元化产品体系、提升为客户提供多元化资产配置能力已成为各家私人银行的当务之急。市场宏观环境和家庭微观环境的变化也导致高端客户的需求呈现多元化和个性化。除了通过金融产品实现资产增值、保值外，顾问咨询需求不断增大。从目前的市场环境来看，商业银行必须加大专业人才的配置以满足客户的咨询需求。不仅如此，为了增强客户黏性，商业银行也要完善各自的外围增值服务能力，如高端客户专属的健康通道、商务旅行、艺术鉴赏、圈层交流等。

（二）组织模式

国内各商业银行的市场定位和服务重点各不相同，导致私人银行的组织架构也不尽相同。从国内的私人银行开设的情况来看，主要分为三种模式，即大零售模式、（准）事业部模式和综合模式。

1、大零售模式：

是国内私人银行业早期比较流行的组织模式。在典型的大零售模式下，总行私人银行部隶属于零售银行部，并在分行设立私人银行部门，分行享有下辖私人银行业务的经营、管理、考核等方面的特定权限，总行私人银行部对分行私人银行业务进行指导和支持。依托零售银行部门的客户资源和部分理财服务是众多私人银行采用该模式的主要原因。

2、（准）事业部模式：

是私人银行部门作为利润中心，采取单独核算和总行私人银行部垂直管理，在总行授权下负责私人银行业务的各项经营管理事项，私人银行业务主要向总行私人银行部汇报。该模式最大的特点在于其专属的产品和服务体系以及专业品牌，从而与一般零售业务区别开。

3、综合模式：

结合了大零售模式、（准）事业部模式的优点。这种综合模式既力图避免与零售条线争夺客户的局面，又尽量发挥零售银行与私人银行产品定位不同的特点，通过专业团队进行资产配置规划，以满足高端客户需求。近几年来，采取综合模式的私人银行呈现增多趋势。 三种模式本身并无优劣之分，只是存在何种模式更适应目前中国商业银行的经营环境和组织架构的问题。但客观来看，事业部制与中国商业银行的总分行体制存在天然的不兼容问题，包括客户的拓展、多头监管以及利益协调等。同时事业部制要求的单独核算、独立运营也会增加银行的运营成本。随着国内私人银行的高净值客群的累积达到一定程度，客户的需求日益多元化和个性化以及私人银行管理的精细化，事业部制有可能成为各家私人银行组织设计的改革方向。

（三）盈利模式

从全球私人银行的盈利模式来看，主要分为手续费模式和管理费模式。前者以佣金收入为主，根据每笔交易的资产规模收取一定比例的手续费。后者不对每笔交易收取费用，而是每年对客户账户内的资产收取一定的管理费。国内商业银行私人银行部门目前以产品销售为主的业务模式导致了盈利模式的单一，私人银行通常根据客户每笔交易收取比例不等的手续费，属于批次性收费。而管理费模式主要以客户资产规模为基础，按产品类型每年收取一定的管理费，每次交易不单独收取手续费。在该模式下，考核客户经理的并不是交易量，而是不断增长的客户资产规模，可以有效规避道德风险，有利于客户长期关系的维护。此外，随着高端客户税务筹划、保险服务、财富传承等非金融服务需求上升，商业银行通过提供咨询服务收取咨询顾问费也成为盈利的重要来源。 【<<返回本专题】
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