到底是什么让私人银行的客户流失？

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[warning]理财师在银行的私人银行部工作，或在网点工作会服务到私人银行级别的客户，但是私人银行客户的品味是很特别的，如果产品和服务不到位，会造成客户的流失。下面来看看客户流失的两种情形:[/warning]

（一）客户对产品服务费率不满

1、流失风险预警信号说明

客户是某行私人银行客户，表示为其在某银行得到的产品、服务所付出的费用高于某些银行竞争对手提供的，有意向接受竞争对手的服务邀约。

2、客户流失风险情形描述

客户表示，其是私人银行级客户，银行虽然提供私人银行卡可让其享受到一定优惠，但是很多基本、常规性的服务内容还是要收费，而竞争对手就可以为同规模资产级别的客户提供免除手续费的优惠政策。目前已经有竞争对手以更加优惠的产品服务承诺主动联络该客户，客户有所动摇。

3、挽留工作执行要点

了解客户信息，重新审核并评估当前收费的费率情况。收集客户所提到的竞争对手相关产品和服务的收费标准，与自己银行做比较，根据业务规模和分类，判定是否需要调整当前的费率。制定客户挽留行动方案，与客户联络并评估客户的风险状态。

4、挽留工作实践

运用目前掌握的竞争信息，确保依据准确的信息来进行决策。对于客户提出的问题，能够快速做出反应并确保及时、充分地解决问题。与客户保持联络并实施后续跟踪，仔细聆听并记录客户提供的信息，以充分了解事情的紧要程度，使客户确信，我们已经充分了解客户的考虑并且已经在处理。从客户目前支付的费率出发，评估客户在该银行的资产组合和贡献度，向客户清晰阐述该银行的优势、愿景和整体实力。

（二）客户对金融产品投资收益不满

1、流失风险预警信号说明

客户对在某银行购买的理财产品、基金等产品的投资表现表示不满，反映投资收益水平不及同业竞争对手。

2、客户流失风险情形描述

客户与该银行的业务往来时间较长，且通过该行私人银行购买了基金、私募产品、一对多等投资产品。客户对近几个月其投资资产的业绩表现不甚满意，认为该私人银行缺乏相应的投资能力和投资技巧，不能使客户获得业内最佳的收益水平。客户表示，目前正在考虑将其资产转移至竞争对手处。

3、挽留工作执行要点

(1)重新评估客户的投资目标以及风险承受能力，针对客户的投资目标以及风险承受能力，检查客户目前持有的投资组合情况是否匹配其投资计划。(2)根据整体市场同类产品表现，向客户做相关阐释及比较分析。（3）针对客户的投资组合、明确的投资规划目标以及客户的资产组合可能发生的变更情况，考虑客户对于更全面的解决方案的需求，准备谈话要点，回顾客户期望的资产配置，向客户传达该行总行私人银行部的市场预期和投资策略观点。（4）根据客户的目标和风险承受能力的变化，制定产品与服务解决方案，并借助专家服务团队的力量，向客户展示说明。

4、挽留工作实践

向客户了解其所期望的产品及服务内容，明确告知客户，银行方会邀请相关领域的专家、讨论针对性的产品和服务;用心聆听并记录客户提供的信息，以充分了解事情的紧要程度、客户的顾虑以及需要采取的下一步行动。向客户说明，银行已经充分了解客户的顾虑，并正在采取相关措施;评估客户在该银行私人银行的资产情况及贡献度;利用销售渠道、宣传手册等向客户展示银行拥有相关的资源，承诺能够全面满足客户的投资需求。 【<<返回本专题】
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