私人银行的核心竞争力到底体现在什么地方？

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[warning]一个成功的私人银行客户经理并不等同于一个高产的销售人员，因为仅仅从达成销售的角度，已经远远不能满足服务好私人银行客户的目标。私人银行需要为每一位客户提供个性化、定制化的服务，首先需要做的就是了解客户，深入、全面地了解客户，不仅仅是客户本人，也包括客户的事业、客户的家族等。作为财富管理领域皇冠上的珍珠，私人银行已当仁不让地成为各界关注的焦点，那到底是什么让私人银行在日新月异的快速成长？[/warning]

（一）私人银行有着专业的投资顾问服务

私人银行的秘密武器是什么？如果只是装潢漂亮一些，开户的资金门槛高一些，私人银行很难有其独特价值。但私人银行在境外上百年的发展历程，能与投行业务媲美的利润率，以及穿越经济危机而稳定的经营收入，说明私人银行一定有其独到之处。那么这个独到之处是什么呢？经常听到来自客户或客户经理的呼声，希望能为某位客户量身定制一款产品，在某一期限内，达到某一收益率。接下来很自然的想法就是，“量身定制”就是要设计出独特的产品以满足客户独特的需要。真的只是这样吗？私人银行的“量身定制”关键并不在于“成衣制作”，而在于“精准量身”。金融市场的大发展，使得各类纷繁复杂的金融产品层出不穷，从股票、债券、外汇、商品到复杂的衍生品，再加上不同的投资区域、投资策略、产品结构等，金融产品只会越来越多样化。投资者需要花精力的并不是各种“成衣”，而是这些“成衣”的搭配是不是适合自己。由此，可以分解出两个问题：一是“自己”是怎样的？二是如何搭配才最适合？这两个看似简单的问题却并不简单，其所引出的话题正是私人银行真正的秘密武器——专业的投资顾问服务。

（二）秘密武器——学会倾听

一个成功的私人银行客户经理并不等同于一个高产的销售人员，因为仅仅从达成销售的角度，已经远远不能满足服务好私人银行客户的目标。没有相同的客户，更没有完全相同的客户需求。私人银行需要为每一位客户提供个性化、定制化的服务，首先需要做的就是了解客户，深入、全面地了解客户，不仅仅是客户本人，也包括客户的事业、客户的家族等。私人银行客户经理如何做到深入、全面地了解客户呢？有两种方法。一是成为优秀的私人银行家。优秀的私人银行家，能赢得客户及客户的事业伙伴、家族成员的信赖，真正成为“客户家族的一分子”，以深厚的金融知识，为客户提供全方位的专业意见、投资渠道和资源平台。二是运用正确的工作方法。私人银行客户经理在成长为中国第一批私人银行家的过程中，需要不断修炼专业的投资顾问服务能力，以严谨的工作方法和流程来弥补内功的不足。

（三）秘密武器——持续、深入地了解客户

可以将这种方式总结为“螺旋提升四步工作法”，即“倾听”“建议”“实施”和“跟踪”，通过一个循环，再回到“倾听”，每一次循环都是对客户更深入、更全面和更精准的了解过程。这套工作方法的核心是通过与客户的每一次接触、交流，深入了解客户，并持续、动态地为客户的财富管理提供建议，协助客户实施并持续跟踪资产组合绩效。可见，私人银行客户经理在运用这套工作方法为客户提供专业服务的过程中，“倾听”非常重要，“倾听”是深入了解的基础，也是提供后续一系列建议和服务的基石。

（四）秘密武器——用更长远的眼光看待问题

曾经有客户经理征询我的意见，他在面对短期业绩压力和适合客户的资产配置上非常矛盾。我相信，这样的困惑每一位客户经理都遇到过。答案其实在每个人心里——这仅仅是一份工作，还是你的事业？如果是后者，那请相信我，眼光有多长远，才能走多远。每个人都常常需要在现实和理想之间权衡，很难说总是能做出最好的判断，但要一直鼓励自己和团队成员，用长远的眼光看问题，这样才能不被短期的干扰所迷惑，才能真正做到“助您家业长青”。 [warning]找到正确的方法并不困难，困难的是拥有长期坚持的勇气。很多时候，失败与成功之间的差距，就在于多那么一点坚持。[/warning] 【<<返回本专题】
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