保险知识： 保险产品的16种属性（上）

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我们都知道对于保险代理人来说，弄清保险产品的属性才能让你在销售保险产品的路上越走越顺畅，今天我们就来讲讲保险产品的16个属性。 保险产品的属性： （1）定期寿险：承担约定期限内的寿命保障责任，或者说是身故金给付责任。 以寿命为标的，用生命表（某个年龄段）、预定利率、预定费用率厘定。 保额算法：按照身价或最建议风险保额的一半。 例如，我们想给年收入10万的人建议定期寿险，假设我们用年收入的20倍设计，那么建议风险保额为200万，定期寿险保额应为100万。 保险期限：5~20年均可，不宜太长。期限过长，保费剧增。交费年期要与保险期限一致。 为什么客户的风险保障设计一到要有定期寿险？ 一是定期寿险承担非意外身故或投保两年后的自杀责任，二是定期寿险费率很低，甚至低于意外伤害保险。单纯用意外伤害保险不能全面覆盖寿命保障责任，所以必须有定期寿险。 能否用终身寿险替代定期寿险？ 不能！终身寿险是特殊的金融资产，费率过高，不适合用于保障设计。我们用目前市场上预定利率最高的平安福为例，假设30岁男性在未来10年内需要100万身故保障，用平安福10年交，每年保费为31900元；用幸福定期A（2004版）只需2000元，相差16倍。或句话说，本来可用2000元得到100万身故补偿，如果错投平安福就要花31900元，这对工薪族来说是不可接受的。当然，平安福有其特定的作用，我们在终身寿险的属性中给大家做更详细的解读。保险产品属性讲解《定期大病》 （2）定期大病：承担身体保障责任。 以身体为标的，由预定利率、预定费用率、预定风险概率（病发率、平均费用及增长预期）三大因素结合定期大病模型算法设计。防癌险用的是预定风险概率，大病险用的是生命表+提前给付责任。 大病保额建议算法根据家族寿命、住院医疗费用平均增长率、平均健康寿命（65岁）三大因素制定。 有家族遗传病史的人应该按医疗费用增长率12%规划保额，还要扣除社保大额医疗； 没有家族病史的，可按医疗费用增长率6%规划保额，也要扣除社保大额医疗。 计算公式：建议保额=初始保额*（1+医疗费用增长率）**（65-投保年龄）-大额医疗金额保险产品属性讲解《定期生存》 （3）定期生存：承担约定期限内的生存金给付责任。 定期生存保险仍然以寿命为标的，只要寿命存在就给付生存金，反之则不给付。 将若干个定期生存保险组合，可演绎出储蓄保险、少儿两全、教育金、婚嫁金、创业金、深造金及养老年金保险。 注意：在结算利率相同的前提下，生存金一定大于储蓄本息。 定期生存建议保额，一般按保全资产总量的10%~30%进行规划。工薪阶层在10%左右，中产在20%，高收入阶层可以更多。 定期生存保险的核心作用是保全资产。因为其他金融工具没有定期生存保险来的安全、利益确定。存款利率是变动的，投资收益也是波动的。只有定期生存保险的利益是合同约定的，便于进行长期理财规划，保全资产。保典视频第10集《用保险守住江山》详细介绍了这方面内容。 所以说，定期生存保险是保全资产，长期理财规划的重要金融工具。 （4）定期两全：承担约定期限内的身故及生存金给付责任，也是俗话说的生死两全保险。 定期两全=定期寿险+定期生存 定期两全类型：标准型（身故金=满期生存金）、多次领取型（多笔生存金领取）、年金型、还本型、混合型等，可以变换出多种类型。 【保险标的】以寿命为标的。 【适合对象】中高收入阶层，不适合工薪阶层。 如何判断某产品是定期两全还是定期生存，关键看身故给付责任，如果合同约定身故返还已交保费，那就是定期生存；如果身故给付1倍或多倍保额，就是定期两全。 定期两全保险兼有定期寿险的身故保障责任和生存金给付保障责任，给人以两全其美的感觉。市场上的分红保险多半是定期两全，而且更侧重定期生存责任，为的就是提高生存领取金额，吸引客户购买。 【建议保额】与定期生存大致相同。 需要注意的就是定期寿险保额的处理，如果定期两全只承担返还交费本金责任，则需要足额设计定期寿险保额；如果定期两全承担身故保障责任，则只需要追加定期寿险差额。 比如，某定期两全，保额10万，满期生存金10万。如果给此人建议的定期寿险保额是50万，则追加40万定期寿险。 （5）定期年金：承担约定期限内的生存金连续等间隔给付责任。 【保险标的】以寿命为标的，只要寿命存在就给付生存金，且生存金领取间隔相等，比如每年或每月领一次，持续到保险期满。 可见，定期年金由若干个定期生存保险组合而成，是定期生存保险的一种表现形式。 【适合对象】中高收入阶层，且为非长寿者，家族平均寿命不超过80岁。如果是长寿的人应该买终身年金。 【建议保额】按养老生活标准设计，要考虑物价因素进行动态规划。 保额算法：建议年金领取金额=客户当前生活开支*（1+物价上涨率）**（退休年龄-投保年龄）-社保领取金额估算值 从计算公式可以得出结论，生活开支不高的工薪阶层和大部分中产阶层，基本不需要定期年金，完全依靠社保解决养老问题；中高收入者可以适当补充养老年金；富有者必须以商业养老保险为主解决养老问题。保典视频第5集《如何买养老保险？》详细解答了养老保险的建议套路。 （6）终身寿险：终生承担寿命保障责任。 【保险标的】以寿命为标的，寿命不存在，给付保险金，持续终生。 终身寿险的资产属性。正因为终身寿险终生承担身故责任，弱化了保障作用，演变成特殊的终身保险资产，具有一定的资产属性。所以，终身寿险主于遗产规划，一般不用于保障。 【适合对象】高收入阶层 【建议保额】按照客户遗产规划目标设计，一般在总资产的30%。 代理人能挖掘出多大的需求，就可以设计多高保额。一般来说，终身寿险保额起步为50万（遗产税起征标准），最高不限。目前全世界最高的终身寿险保额是2.01美元，约12亿人民币。相信通过大家的努力，中国人会打破这个记录，很可能保典用户会创造更高的保额记录。 用终身寿险进行遗产规划，可以将现金资产转化成身后资产，而且加大资产总量，还有很多现金资产无法比拟的好处。因此，西方富豪多用终身寿险进行遗产规划，他们将30%的现金资产转化成终身寿险。保典视频第11集《用保险传承财富》精彩讲解了终身寿险和遗产规划套路，大家务必认真领会。 目前，国内市场上预定利率最高的是中国平安的平安福，据说某合资保险公司推出一款预定利率3.5%，保额每年复利递增3%的终身寿险。香港的终身寿险，预定利率在3.5%。所以，真正要做遗产规划，不一定要买香港保险。 最后提醒大家注意责任免除问题。国内保险的最大缺点是责任免除过多，以平安福为例，多达7项，除了投保人故意造成被保险人死亡、战争和两年内自杀，对于犯罪、拘捕、酒后开车、吸毒等均不承担责任。这样设计责任免除有点缺乏人性，酒后开车虽然是违法行为，但开车的人并不想死。所以，大家在卖高额终身寿险时，一定要跟客户讲清楚责任免除，让客户注意死法，否则规划一个亿的保额，因为吸毒死亡，一分钱都赔不了，传承财富化为泡影。今后，国福宝上线后，将推出一款责任免除极少的终身寿险，客户怎么死都能理赔。 （7）终身大病：终生承担身体健康保障责任。 【保险标的】以身体（重大疾病状态）为标的，终生承担大病给付责任。 【适合对象】高收入阶层 【建议保额】与定期大病相同 国内的终身大病是非常糟糕的保险，不是以发病率、大病费用及增长预期为费率厘定依据，而是以生命表作为风险模型，价格奇高。 终身大病=终身寿险+提前给付，因此终身大病保险的价格一定高于终身寿险。 以中国人寿新康宁（2012版）为例，40岁女性，投保10万，20年交费，每年交费3590元。按3.5%的平均存款利率计算，客户如果不买保险，而是每年存3590元，连续20年的单利本息为98186.5元，复利本息为105077.4元，基本等于或超过10万保额。 这说明，采取存款的办法对客户更有利。 至于在20年交费期间发生大病怎么办？完全可以附加20年定期大病解决。大病保险无论病种范围有多少，都无法和现金的作用相比。 因此，建议大家尽量设计定期大病，以免给客户带来不合理的经济负担，而且若干年后，客户一定会抱怨我们今天不专业的推销行为。 （8）终身年金：终生承担生存金连续等间隔给付责任。 【保险标的】以寿命为标的，只要寿命存在就给付生存金，且生存金领取间隔相等，比如每年或每月领一次，持续到保险期满。 将定期年金责任设计到105岁，就是终身年金。 【适用对象】中高收入阶层，且为长寿者。 【建议保额】与定期年金相同。 交费注意：终身年金是商业养老保险，应当与社保互补。因此在交费年限上尽量选择年交至领取年龄，比如年交至60岁，这样便于社保完全接轨，客户每年的负担最少。
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