销售保险产品要注意的三件事！

对于商业银行来说，代理销售银行保险产品已经成为银行中间业务收入的一个重要来源。因此各家银行对于银行保险销售都很重视。同时对于网点一线销售人员来说也不可避免的面临着银保产品销售的很大压力，同时如果处理好了压力也会转变为一种动力。那么，在银行保险产品营销中要注意些什么呢？

产品

首先，作为一名销售人员必须要熟悉你所销售的产品，才能做到“王婆卖瓜、自卖自夸”。 西瓜还是一种简单的商品，王婆只要夸下西瓜口感好、甜度高、最多加上“无公害有机栽培”就搞定了。而银行保险产品可是一个较为复杂的金融产品，需要银行销售人员仔细学习加深理解。我们在日常网点银保产品的销售过程中会看到一些销售人员自己对所销售的银保产品一知半解理解不深，常常对客户所提出的问题不能很好的解答，这样你的专业度如何让客户信服呢？销售成功率自然不高。凡是销售成功率高的销售人员都无一例外的对自己所销售的产品如数家珍（如产品的优势和不足），并有着自己深刻而独到的理解。因此，作为一名网点的银保产品销售人员在产品销售前必须要做好功课，仔细研读并深刻理解产品的相关内容，找出产品的优势和不足及针对客群并制定相关销售话术，为后续银保产品的营销打下坚实的基础。凡事“预则立、不预则废”准备充分了就会有自信！

计划

其次，要做好销售计划。 在熟悉产品的基础上，依据产品针对的客群特点在存量客户中梳理出符合要求的客户名单，并进一步定出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单说来，即期目标是一个星期或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在销售过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。做到目标明确有方向、计划合理可实施。

诚信

最后，诚信为本。诚信是销售之本，只有诚信才能立于不败之地。在银保产品的销售中客户利益是销售的出发点和归宿，这有满足了客户的利益才能提高客户对产品的接受度和满意度，从而提高销售成功率。但是，我们在一些银保产品的销售过程中往往会发现存在欺骗客户的情况（如夸大收益回避风险，或是把与客户需求不匹配的产品经过包装营销给客户），这样做从表面上看从短期看销售了银保产品，但是实质上损害了客户的利益同时损害了销售人员自己和网点的品牌形象，同时由于银保产品自身的特点这样不诚信的销售也是在给销售人员自己埋下随时会爆炸的定时炸弹。这种不诚信的营销是不可持续的，是“饮鸩止渴”害了自己。

总之，要成为一名银行保险营销的高手需要做到知己（熟悉产品特点）、知彼（了解客户的需求点）、计划（做好目标客户梳理和营销计划）并按计划执行。当然，这一切的基础是诚信自律，这是银保产品营销的基础和保证。

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2018-04-12 12:47:53 转发链接