保险代理人养成记。

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在推动业务销售时，如何能将代理人的销售意愿最大化，至关重要。代理人所销售产品是要解决客户的需求，而管理者要推动业务的发展就必须要解决代理人的不同需求。 代理人的成长轨迹 代理人起初刚踏进保险行业，一般人都不知道怎么开口，甚至是根本就不知道怎么提保险，不敢开口，临门一脚就是踢不进去；当通过培训和演练，成功销售出保单，把大量的拜访计划拟定以后，开始变得保险不离口，见谁都说保险；做了几年保险慢慢发现，保险销售并不是那么简单，更需要对市场进行研究、对客户进行分析、对产品进行熟练掌握，逐渐成为一名成熟的代理人，在销售的时候开始变得谨慎起来，不轻易提保险，在前期准备工作做足之后才进行销售和促成。 代理人的潜在心理 在团队中，代理人一般有以下几种心理： 一是乞丐心理。认为保险是在求人，不敢轻易向客户张口聊保险，感觉是在求人帮忙求人办事求人买保险。这种心理一般不健康，即使销售成功的保单一般也不稳定。 二是赚钱心理。认为保险是一种赚钱的方式和来源。没有资金投资，只需要动手动脚动口就可以，往往不去分析客户的潜在需求，而只是一味地从自身赚钱角度出发向客户推销保险。 三是工作心理。这部分人没有挣钱的欲望，也没有祈求人的概念，认为自己做的就是一份普通的工作，工作本身就是简单的销售而已，每天按时上班下班，只做好客户的维护和服务。 四是求胜心理。这部分人自尊心很强，在每个行业里都能做到优秀，很有自信，不认输更不会向任何人低头，内心的潜在力量很大，力争把业绩做地更好。 五是天使心理。对保险的意义和功用有了更深的了解以后，或是周围的人通过保险对风险管理后，有了一定的认知和理解才发现保险的好处，认为从事的是一份高尚的事业。 代理人的出身家境 目前的代理人队伍一部分来自于大学生团队，毕业后加盟到保险行业，一是保证收入来源，二是要实现自己在人生中的梦想。很多大学生爱学习，服从管理，公司的要求和规定都能严格遵守，拜访量也很大，能吃苦，想创业，会出现行业中的佼佼者。 一部分来自家庭妇女或全职太太，由于婚姻家庭的原因放弃了原有的工作，或是之前没有从事过工作，在孩子长大不需要过多精力照顾以后，自己投入到保险行业中。有的是为了多一份收入，有的是为了能够经济独立、想改变在家庭中没有地位的现状，有的则是在家待着没事，出来找份事做。 有的来自从事其他工作在原单位做的不开心的，有的经营企业失败的，这一类人都有较强的耐力和毅力，一般自我约束和自我管理较强，懂得经营。有的是退休的员工，有一定的人脉基础，做业务成为了一种爱好，退休后没有了工作的进账程度反而不适应，所以继续发挥余热。有的做到一定的程度，不再仅仅围绕个人的利益，而是上升到了为集体、团队和公司的荣誉而工作的程度。有的当然家庭条件很好，平时不缺钱，而是为了实现人生的价值，特别是在某一区域内或是某一个特定的环境中能够得到周围人的认同和信任。 代理人的性格特点 目前代理人做业务还没有规定的统一标准，虽然营销课程上有标准化的展业流程，但在实际销售的过程中，能够销售成功，代理人的做法还是不一样的，这与代理人所处的环境、所接触的客户群体、以及个人的性格特点是分不开的。 有的代理人为人实在，诚实守信，不夸大其词，平时少言寡语，但大家都认同他，靠个人魅力和人品能够取得业绩；有的是直接分析客户需求，充分掌握客户的各项背景资料，单刀直入，直指客户痛处；有的是靠人脉关系，简易销售，销售的往往不是产品，而是个人的威望；有的在销售过程中较为强势，对熟悉的人不容拒绝的余地；有的则是靠腿勤嘴勤，不停地拜访不停地说，见人就谈保险，一谈就谈个没完，谈到客户购买为止；有的则认真学习专业知识，按照流程与客户一步一步循序渐进地进行交流和洽谈，在获得客户的充分认可后而一举成功。 因材施教 实际上在寿险团队中，代理人入职时间长短的不同会有不同的需求和想法，无论做了多久，在这个行业内，为代理人搭建起晋升的平台、树立起个人的职涯规划是非常重要的。一个人在一家公司能不能做、能做多久，很大程度上要看管理者为其找到做下去的理由；而代理人潜在的心理作用又十分关键，把原本对保险的偏见转换成是在做一项高尚的事业的过程，是管理者必须通过长时间的沟通、交流和培养才会出现一定的效果。世上没有完全相同的两片树叶，当然更没有完全相同的人，实际的管理中，不能用统一的标准去约束和培养。 公司最终要的是人员的长期留存和业绩的提升，而代理人做的就是要把产品销售出去。代理人销售产品是要挖掘客户的需求，而管理者实际上就是要挖掘代理人的需求。又由于代理人性格的不同，管理者就需要因人而异采取不同的方式方法去督促推动代理人业绩的提升。 在团队管理中一直都存在着“二八定律”，也就是说20%的人创造了80%的业绩，无论团队人力多少，这一定律都很适用。对于管理者而言，把20%的人推向更高的目标群，把80%的人拉进到20%的行列，是一个团队能够持续稳健发展的关键。当然，把团队中所有人的潜能挖掘出来，用人不疑，充分给予成长的空间，让其发挥至极致，则是管理的精髓。
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