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[warning]近年来，互联网的热潮席卷全球，保险行业也不例外。下面，我来跟大家探讨一下关于互联网保险的几个问题。[/warning]
2015年互联网人身险市场保险top10公司，2015年整个互联网人身险市场保费超过1400亿，top10公司占比超过88%。相比2014年，353亿的互联网人身险保费收入，2015年增长3倍以上。
与整个市场的火爆相比，国寿、平安、太保、新华这些上市险企却在榜单前列集体缺席。这个结果是否引起了大家的关注？又是什么原因造成了这一局面？
与14年互联网人身险市场投连、万能等理财产品占比超七成相比，15年该比例又有所上升，传统的寿险及健康、意外保险占比进一步下降。互联网保险已经快和互联网理财划等号了。小公司通过第三方平台狂销理财保险，宣传的预期收益率普遍在6%以上，加之平台的相关费用，产品的实际投资收益率达到10%以上才能覆盖销售成本及承诺的客户收益。
这种业务能拉高规模保费，快速补充公司现金流，但对公司实际利润贡献很小，产品的保障功能基本可以忽略。有人需要，自然有人舍弃，大公司有成熟可控的销售队伍，以及相对完善的银行代理网点，上规模保费的冲动并不强烈，反而更关注业务结构，盈利能力。正所谓“汝之蜜糖,彼之砒霜”。
此外，互联网理财保险90%以上通过第三方网站售出，保险公司官网占比极低。从销售平台掌控力来看，保险公司话语权缺失。在保障型产品的销售方面，一些第三方平台存在联合客户骗保、逆选择风险极大、赔付率居高不下的情况，即长期保障型产品的真正互联网化改造，尚未成熟。这些因素综合起效，最终导致了“一边是火焰一边是海水”的局面。
当然，换个角度看，这也是行业公司差异化竞争力的体现。所有行业公司都一个经营思路，本身就是有问题的，你只要在监管框架下，能控制风险，能合理赚钱，就是最大的本事。
有些新路，靠大公司趟，可能就没了。
随着80、90后“互联网一代”人群的成长，保险公司的最大竞争对手甚至已不在行业内部，不改变传统经营模式的保险公司被更具互联网基因的企业颠覆，已成为可能。互联网金融的发展对保险业的影响包括但不限于如下几个方面：
1、互联网金融提升了效率，“降维打击”传统保险经营模式。
相比传统保险业监管，互联网金融领域监管相对宽松，创新步伐较快。当下，我国的互联网金融呈现出借贷“P2P化”、融资“众筹化”、支付“移动化”、银行“网络化”和货币“虚拟化”等几个显著的发展趋势，每一种趋势都对应了相应客户痛点、提升了金融业务效率，与之相对应的传统保险业经营模式在融合互联网基因，提升效率方面动作迟缓。除了纯线上的互联网保险的探索，保险业数百万线下代理人队伍如何借助互联网提升经营效率，完成经营模式“升维”，成为寿险业最急迫的挑战。
2、互联网金融激发出巨量新增市场，对保险业是一把双刃剑。
通过“去中介化”等互联网思想的引入，互联网金融激发了更多个体金融需求，金融脱媒趋势加快。比如个人消费金融业务，淘宝商家小贷业务等，以往无法实现的业务模式和用户痛点可以通过互联网金融的相关创新得到解决，巨量新增金融市场得以形成。与之对应的是更多个人客户金融意识的觉醒，比如互联网理财市场，对银行、信托、基金以及寿险业而言，均存在较大市场机会，这种因金融创新而形成的增量市场，对应变快速的公司是绝佳的机会，对反应迟缓的公司可能更多的是挑战，新生代客户一旦失去再抢回来就更困难了。
3、相比互联网金融对客户体验的重视，保险业的客户管理及服务能力亟待提升。
伴随着信息流通速度的提升及信息对等关系的日趋平衡，互联网金融市场得到快速发展，而这种趋势又进一步强化了前面两个进程，互联网金融的客户体验变得越来越好。与之相应的保险行业，因历史欠账、行业代理人大进大出、客户交互频次不足等问题，导致整个行业的客户关系管理水平不足，真正以客户为中心的经营理念能提出，却无法通过有效的技术手段和成熟的管理机制得到贯彻和执行。如何借助互联网等技术手段，重塑保险业客户关系管理能力，提升客户服务水平，是互联网金融时代行业面对的又一关键问题。
4、互联网金融的发展加速了跨界竞争格局的形成，合作共赢成为保险业的必备思维。
从互联网保险来看，其具有保险、互联网双重特性，在传统保险公司积极发展的同时，互联网企业的步伐甚至更快。这种跨界竞争对手的挑战，是保险业必须重视的战略性问题。面对跨界竞争，最优的解决方式也应该是跨界联合的应对，而非单打独斗，保险业必须转变单一的对立竞争思维，引入跨界的合作共赢思维，整个互联网保险的蛋糕做大了，行业链条中的各家主体都会受益。这就要求保险行业在深刻理解保险业务之外，更重要的是对互联网经济总体特征，电子商务创新模式，年轻一代客户在移动互联网时代的金融需求等诸多新领域和新知识，有深入的学习和了解。
目前阶段，互联网与保险的结合还相对较浅，相关技术和环境还不足够成熟，所以，目前的互联网保险业务还比较简单。概括的说，
适应互联网保险的业务在产品方面要标准化，在实现形式上要简单化，在风险控制上要自动化。
从目前市场主销险种可以明显看出，车险、意外险、理财险等条款、费率标准化程度较高的险种是互联网保险市场的主力险种。财产险公司的车险发展速度更快，而人身险公司的长期寿险、健康险发展相对较慢，正是该特点的一个体现。网上的客户通过互联网可以比较容易理解一些短期、简单、标准化程度高的保险产品，而长期保障型险种属于责任复杂、非标准化的产品，从产品属性上更适合顾问式营销，通过面对面的沟通，或者线上线下结合（如网电结合）的多方位沟通，挖掘客户准确需求和潜在需求，提供个性化的保险解决方案。
目前的互联网保险产品特点决定了其实现形式必须简单化。在讲互联网用户体验时，“不要让用户思考太多”是一个重要原则。互联网保险通过线上销售流程的简化、销售触点的场景化及移动互联平台的即时化，很好得保证了实现形式的简单化。
互联网保险的简单便捷是其受到客户亲睐的重要原因，这就要求其核保过程等业务风险控制环节必须实现自动化，如通过客户在线填写健康问卷履行如实告知义务即可，过多的人工介入，如线下体检流程的设置，会让很多互联网客户流失。但同时，为了控制赔付风险，通常简单在线核保的互联网健康险在保额、保险期间等方面会有所限制，如保额不会设的很高，保险期间相对较短。目前的互联网人身险与传统业务相比，在风险控制等方面并没有做出实质性改进，甚至因为互联网渠道是基于客户主动购买的这一特性，有时会放大客户道德欺诈以及逆向选择等风险问题。这也是长期健康险等保障型产品互联网化程度发展不足的重要原因。要最终解决该问题，可能还要从大数据入手，
行业公司要全面的了解和评估客户的健康状况、信用水平等风险因子，必须积极构建客户全景视图，加强与第三方及相关机构的数据合作，进行大数据的收集、整理、分析和利用，这也是行业公司提升互联网业务风控水平的关键。实现路径？还有待跨界跨行业的探索。
四、互联网保险业务怎样才能黏住客户？
黏住客户的互联网术语叫客户粘性，互联网公司通常都很关注客户粘性这一指标，他们通过客户每天登陆多少次，浏览多少内容、停留多长时间等指标（不同类型互联网公司关注的指标不同）来标识其客户粘性。保险业在客户粘性这方面也很重视，但又与互联网公司的重视角度不一样，
保险公司更关注客户的品牌忠诚度和满意度，在运营指标上重复购买率是一个重要的参考指标。
保险行业协会的数据显示，2014年，传统渠道的客户重复购买率在12%左右，一些大公司因为较强的品牌影响力及较好的服务配套能力，其客户重复购买率在15%左右。从互联网保险业务来看，行业的客户重复购买率平均在15%左右，比传统渠道行业平均数高出3个百分点。理解这3个百分点的差距，对于我们思考什么样的互联网保险业务更能黏住客户有一定的启发意义。
互联网保险的重复购买率高于传统渠道，其原因与互联网保险的特点相关。一是客户主动购买，减少了信息传递失真或销售误导等情况的发生；二是产品相对标准化，短意险、车险属于强需求险种，且简单易理解；三是客户购买体验及在线服务配套更好，更为快捷、方便，客户满意度高；四是短期产品为主，互联网保险中一年期以内产品成交件数占比高，有产品碎片化，销售场景化，购买高频化的特点。
从上述分析可以看出，具有显性强需求特征、碎片化、场景化、高频化的互联网保险产品更容易提升客户粘性，这些也成为近些年行业内各家公司在互联网保险产品创新的发展方向。整个行业来看，互联网保险产品类别逐渐丰富，各公司在健康、养老、理财、意外等多方面针对不同年龄、性别、消费层的客户群定制研发产品，取得了一定成效。此外，几家保险集团公司大力开拓综合金融平台，为客户提供一揽子金融产品方案和一站式服务，对于提升客户粘性也很有帮助。原因在于，客户的长期寿险保单不可能有十份、二十份，但加上他每年的车险，意外险，信用卡、基金等理财产品，则客户有可能每年、甚至每月都与公司产生交互，尤其移动互联网时代，客户通过公司APP、微信公众号等平台与公司的互动更为方便，在客户粘性提升的同时，客户对公司品牌的忠诚度也会相应提升。
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