与客户聊天ing！客户静悄悄给你透露了什么？

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理财经理的工作过程实质上是与客户交流的过程。有的理财经理在与客户交谈中敏锐地挖掘到客户的隐性需求，而有的理财经理却没有如此敏锐的能力。那么作为理财经理，你需要从客户的言语中获取什么关键信息呢？

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一、客户的痛点： 归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。例如：之前用的产品有这样或那样的问题，导致用的很不爽。

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二、客户的兴奋点 典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而推销的理财产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。试探在倾听的基础上，突然提示一下，不过要记住：提示的时机很重要。例如客户的同行业标杆用的不错，客户很羡慕，你说那就是我们做的。

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以上这两点要是你能够从客户的言语中发掘到，那么你就是一个优秀的理财经理，根据客户的痛点和兴奋点做文章，向客户推销适宜的产品，你不赚钱？没道理！
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