如何破解保险营销的两大难题？

2.因人增员法。

目前，我们的增员方式多数采用大范围模式，公司领导、组训人员讲讲话，播放公司发展的宣传片，个别人员谈谈心，填上入司表，程序基本履行完了。

3.联合增员法。

公司可以选择在增员方面有专长的人员，组成增员小分队，这些人员要对国家的经济政策、宏观调控政策、城乡经济发展规划，商品流通、市场价格信息有一定的了解，对法律、法规、保险行业发展有所掌握，有较强的公关能力、应变能力。在与各类人群交谈中，小组成员都能发挥出自己的优势，把增员的有关政策融入到被增员对象的心中，使其在潜移默化中认同保险业，加入到保险队伍中。

由于营销员来自不同行业、不同工作岗位，是差异化较大的群体，这就给团队的管理带来较大困难，致使营销团队的管理者为团队的凝聚力、战斗力、发展力绞尽脑汁。那么，破解营销团队管理的难点在哪里？如何激活营销团队的最大潜能、发挥团队成员的聪明才智，为实现前进目标坚持不懈、发奋努力？根据目前营销团队管理中暴露出的弊端，笔者总结出了以下几点经验。

1.用先进的文化激励人。

“小胜靠智慧，大胜靠教育，长生靠文化”。一个集体、一个团队要持续、稳定、健康发展，没有先进的文化做支撑是难以长久的。为此，作为一个团队的管理者，必须根据本团队的实际需要，努力打造积极向上、团结协作、互帮互助、共同发展的良好工作环境。

2.用亲情的管理感动人。

“没有规矩不成方圆”，一个团队如果没有制度做保障，工作标准就难以落实执行到位。只有有严格的制度执行，才能触动属员的思想，引起属员的高度重视。经过长期的实践，也同时暴露出保险营销制度管理缺乏人情味的弊端。因此，在营销团队管理中，主管要切实掌握兴利除弊，做到以高尚的品德铸造属员，以体贴的亲情感动属员。在具体做法上，要把握好四个环节：一、团队属员、家中直系亲属有困难，主管应率先垂范，冲锋在前；属员家中有病号，主管可带领其他属员前去探望；二、团队属员生日、婚嫁，主管及其他属员是他摇旗呐喊、送福道喜的拉拉队。属员生日，主管及其他团队成员可发短信祝贺，送鲜花表示祝福；三、团队属员家中生活遇到困难需有人照顾，主管及其他属员应是其保障，主管和其他成员要发挥各自的优势，助人为乐、排忧解难；四、团队属员家中孩子升学、子女就业，主管及其他属员也要帮助牵线搭桥、提供信息。

3.用先进的典型鼓舞人。

“群雁高飞头雁领，火车飞速车头带”。营销团队要想做到持续的发展、营造积极向上的氛围，典型示范的带动作用不可少。因此，营销主管要在团队属员树立年度、季度、月度、旬等方面有发展潜力、带动力、影响力的典型，不断总结他们的成功经验，及时进行通报表彰。对那些出勤率低、拜访量小、工作消极的伙伴，主管要认真搞好摸底、了解情况、找准症结、分析原因，制定帮扶措施，开展谈心、家访，有重点地进行帮扶，用先进典型激励转化，用组织关心帮助转化，用良好的行业发展前景推动转化，确保团队每一个成员不掉队、不落伍，让团队成员齐头并进，共同进步。

4.用业务企划推动人。

保险营销员多数人在不违反法律、法规、制度管理的情况下，追求的是利益最大化，他们在保证佣金收入的情况下，把追求公司的企划奖励作为努力的方向。基层公司把做好业务企划作为调动营销团队完成任务目标的推动点。因此，制定好具有影响力、号召力、推动力的业务企划，对于公司的业务发展起到至关重要的作用。

在企划制定上，公司要根据经费情况，本着适用性强、适合面广、客户及营销员皆欢迎的原则，巧妙设计制定业务企划，学习高绩效团队企划运作的经验。企划的制定要体现团队成员间的共同利益，促进共同努力、相互帮促，以培养团队的集体荣誉感。但是，不论何种业务企划，要确保有亮点、有推动力，能激发属员的潜能，调动属员的积极性，有吸引属员争、抢、夺的强劲作用。