保险代理人怎样才能得到更多的客户？

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“怎样才能得到更多的客户”是我们保险代理人经常思考的问题，更别说得到优质的转介绍客户了。很多保险代理人天天为增加客源而努力，而扫大街式的传统开发技巧又存在回报率低而且极易让代理人产生挫败感等不足之处。

♣ 优质的客源基础从哪里来呢？首先要学会让优质客户转介绍优质客户。对于保险代理人来说，最重要的莫过于客户资源，因为有了销售对象，其他工作才能正常进行下去。而开拓客户资源市场的渠道不外乎缘故、陌生拜访以及转介绍等方式。缘故渠道的客户毕竟是十分有限的，而陌生拜访虽然面对的市场很大，但低回报率的问题也一直是保险代理人挥之不去的“梦魇”，相比之下，让优质客户转介绍不仅更容易获得优质客户源，而且成功的几率也相对更大。这种效果明显且节省时间提高效率的开拓方式，成为很多营销人员追求的境界。如果我们能够试着去分析一年内所销售出去的保单，寻找到优质客户，在通过一些营销技巧，就很容易借优质客户之手取得更多的优质客源。另外可以把二八法则应用在转介绍中，大部分保险代理人几乎都面临这样一种现象：80%的业务来自20%的优质客户群体。为此，很多保险代理人都特别重视这20%的客户群体，用更多的时间、精力，甚至提供VIP式服务去提升他们的忠诚度，留住他们，以保住业务。仔细检视目前的客户，如果保险代理人对所有的客户都提供相同的业务，可能会从客户那里获得转介绍名单，甚至也可能一张名单都得不到--这也是目前大部分从业人员的做法。按照二八法则，这种做法并不能使保险代理人获得效益的最大化，因此，保险代理人应当“集中火力”提升对这20%优质客户的服务质量，以便让客户推荐“优质转介绍名单”。其次我们要增进与客户之间的互动关系，这是保险代理人接下来的当务之急，这样他们才乐意提供转介绍名单。我们可以增加对这些优质客户的拜访次数，或者是提供有别于一般客户的差异化服务，总之要尽可能提升服务质量档次，甚至超过客户的预期。如果客户通过高质量的服务获得了一种备受尊重的感觉，他才会乐意为保险代理人付出些甚么，转介绍优质客户也就成为可能。当然，争取转介绍客户是一个持续的过程，身为一名代理人，要认清一件事实，那就是每一次和客户或者潜在客户接触时，都是促销自己和自己的产品或者服务，以及减轻销售障碍并获得转介绍客户的绝佳机会。

优质客户之所以优质，不仅在于他们购买力强，更重要的是他周围受他影响的人也几乎都是和他处在同一个消费档次上的群体，能够为代理人产生更大的生产力，值得我们用心去经营。只有用心经营，最终才能获得回报。

2018-04-08 14:09:52 转发链接